01
Mesurer
CAP SCORE GMS®
Où en êtes-vous ? Mesurez votre niveau de préparation et identifiez vos priorités.
Faire mon diagnosticCAP NEGO® — Conseil Action Performance
Voyez votre négociation depuis le bureau de l'acheteur.
Ex-acheteur national au Groupement des Mousquetaires (Intermarché) et chez Système U, où j'ai également piloté la direction achats PGC. 25 ans côté distributeur. Aujourd'hui, j'aide les PME agroalimentaires à préparer leurs négociations avec la GMS.
25 ans de l'autre côté du bureau
25 ansen centrale d'achat et en grande distribution
+1 000négociations menées face aux fournisseurs
4 métiersachats régionaux et nationaux, approvisionnement, direction achats PGC, exploitation commerciale
AREAinterventions en Normandie, Île-de-France et en interrégional
Le défi des entreprises
L'acheteur ne décide pas seul.
En GMS, une décision ne dépend jamais d'un seul interlocuteur. Elle doit pouvoir être justifiée, validée puis exécutée par différents acteurs de l'enseigne.
Le rendez-vous avec l'acheteur n'est que la partie visible de la négociation.
Mon rôle : vous faire préparer la négociation telle que l'enseigne la vit.
Un système de décision multi-acteurs
ACHETEUR
Direction commerciale
Category Management
Marketing / Promotion
Supply / Logistique
Réseau / Magasins
Juridique / Qualité / RSE
Vous voyez une personne. Sept décident.
CAP NEGO s'adresse notamment aux :
- PME agroalimentaires
- Marques en développement
- Entreprises souhaitant entrer en GMS
- Fournisseurs déjà référencés souhaitant développer leurs positions
- Équipes commerciales préparant une négociation importante
Une méthode complète
Mesurer. Préparer. Tester. Challenger.
Les meilleures négociations commencent bien avant le rendez-vous.
Quatre étapes, selon où vous en êtes. Vous pouvez commencer par n'importe laquelle. Le plus simple reste la première : elle est gratuite et vous dit par où commencer.
02
Préparer
Passeport Acheteur GMS®
Comprendre pour agir. Anticiper les attentes et les objections de l'acheteur, et arriver avec des arguments qui créent de la valeur.
En parler03
Tester
CAP RMC®
Se confronter au réel. Des situations commerciales concrètes, plusieurs arbitrages possibles, et l'analyse de leurs conséquences.
En parler04
Challenger
NEGO SENSEI®
Ne négociez plus seul. Négociation annuelle, nouvelles conditions imposées, hausse tarifaire, référencement à sécuriser, arbitrage volume ou rentabilité.
En parlerLes 5 axes CAP NEGO®
Ce que l'enseigne regarde, au-delà du prix.
Une négociation ne se résume ni au prix, ni à la qualité du produit. Le CAP SCORE et le Passeport analysent votre préparation selon cinq dimensions, regroupées en trois temps : entrer, convaincre, durer.
Attractivité de l'offre
Ce que votre produit apporte au rayon et au client final, pas seulement à vous.
Crédibilité fournisseur
Votre capacité à livrer, suivre et tenir vos engagements.
Maîtrise économique
Vos coûts et vos marges de manœuvre, chiffrés avant d'entrer.
Influence & négociation
Qui compte dans l'enseigne pour votre dossier, et comment défendre votre position.
Pilotage & stratégie
Où vous voulez être dans trois ans, et pourquoi avec cette enseigne.
ENTRERAttractivité et crédibilité
CONVAINCREÉconomie et négociation
DURERPilotage
Une expérience concrète du terrain
Votre client, c'est l'enseigne. Pendant 25 ans, c'était moi.
J'ai passé ma carrière en centrale d'achat, au Groupement des Mousquetaires (Intermarché) et chez Système U. J'ai reçu des centaines de fournisseurs, grands groupes comme PME, et j'ai vu ce qui faisait avancer un dossier, ou le faisait tomber, une fois le fournisseur reparti.
Ma conviction : un bon produit ouvre une porte. Comprendre son client permet d'entrer.
- Acheteur régional et national : la négociation en face à face
- Responsable approvisionnement : ce que la supply dit de vous
- Direction achats PGC : comment les arbitrages se font vraiment
- Responsable exploitation commerciale : ce qui se passe en magasin après la signature
25 ansd'expérience dans la grande distribution
+1 000négociations avec des fournisseurs de toutes tailles
Enseignement supérieurIntervenant en négociation et achats auprès d'étudiants de Master
CAP NEGO® sur le terrain
Une méthode confrontée au terrain.
Des interventions auprès d'entreprises agroalimentaires de plusieurs régions françaises.
Janvier 2026
Webinaire interrégional AREA
Normandie · Île-de-France · Nouvelle-Aquitaine · Occitanie
Juillet 2026
AREA Île-de-France
Développement et négociation GMS.
Septembre 2026
AREA Normandie
Atelier « Entrer dans la décision avant vos négociations ».
Avant de m'appeler
Les questions qu'on me pose souvent.
Mon entreprise est petite. Est-ce pour moi ?
Oui. Les PME sont celles qui ont le moins de marge d'erreur face à une enseigne, et le moins d'occasions de voir comment une centrale fonctionne de l'intérieur.
Vous intervenez où ?
En priorité en Normandie, et aussi dans le Grand Ouest et partout en France, en présentiel ou à distance.
Combien ça coûte ?
Le CAP SCORE est gratuit. Pour les accompagnements, je vous fais une proposition après l'échange de 20 minutes, selon votre enjeu.
Et si je travaille avec la même enseigne qu'un de vos clients ?
Chaque échange reste confidentiel. S'il existe un conflit d'intérêts avec un client que j'accompagne, je vous le dis dès le premier échange.
Quel est votre prochain enjeu GMS ?
Référencement, développement d'une enseigne, hausse tarifaire, négociation annuelle, rentabilité... On en parle 20 minutes, sans engagement.
- Vous m'exposez votre situation et votre prochaine échéance.
- Je vous dis comment l'enseigne risque de la voir.
- Vous repartez avec au moins une piste concrète, même si on ne travaille pas ensemble.
Vous préférez en direct : 06 60 57 41 97 ou par mail.